寻找饲料营销模式规律
目前，由于饲料行业地域性强、准入门槛低、集中度低，多数饲料企业的形势十分严峻。如产能过剩、销售不畅、无法发挥规模优势、成本高、经济效益下降、产品同质化严重、添加剂乱投放、质量参差不齐、市场秩序混乱、企业恶性竞争等问题，大客户争夺战、价格战，促销战和信用现象层出不穷。目前，我国饲料行业已进入完全竞争的买方市场阶段。预计2017年中国饲料加工企业约8000家，到2020年，这一数字将达到abo因此，营销模式的创新迫在眉睫。谁采用了适合市场需求的新的营销策略组合，谁就有可能在竞争中获胜(企业成功营销模式的最佳实践
在竞争中只有两个原则。一是为客户提供更多更新的价值，二是比竞争对手更有效率。众所周知，单靠“散打”并不能赢得竞争优势。强调“结合与匹配”的模式复制将使企业更加成功。无论是关于产品促销的4P理论，关于顾客满意的4C理论，关于顾客忠诚的4R理论，还是交付价值理论理论上，包括饲料企业在内的中国企业进行了大胆的尝试，如表1（
2饲料行业面临的机遇和挑战
（1）从政府的角度来看，农业边际生产效率的不断提高，意味着工业反哺农业的时机已经成熟，即实施农业保护的条件已经成熟。政府采购行为将出现（
（2）1998年美国饲料产量为1.3亿吨，其中8500万吨是由生产和使用饲料的产业链企业共同生产的（占2/3），而纯商品饲料约占总产量的一半前者（占1/3）。中国饲料工业的表现在于企业进一步横向整合，饲料厂的数量会越来越少。规模迅速扩大。会有更多的上市公司。因此，有许多内部采购模式（
（3）我国的猪和家禽饲料占饲料总量的92%，占很大比例，约占每种饲料的1/3。加大牛、羊和水产饲料的开发。产品创新模式将有无限的空间（
（4）由于饲料行业的产业集中度较低，吸引了高盛、网易、复星、武钢等非农资本的青睐，也促进了饲料行业的发展资本密集型发展。同时，饲料企业弥补了养殖管理的薄弱环节。资本加速形成一体化模式（
（5）主要饲料原料供不应求的事实无法避免。原材料短缺已成为工业发展中不可忽视的重要因素。随着进口量的逐年增加，饲料行业正向原材料和养殖区域的国产化靠拢，大量养殖联合体相继诞生（
（6）动物疫情形势严峻。世界畜牧业的“四害”是禽流感、疯牛病、二恶英和口蹄疫是的。饲料和食品安全形势不容乐观。绿色营销前景广阔（
（7）饲料生产企业将逐步演变为养殖企业的生产车间，动摇饲料企业在整个产业链中的作用。深度营销模式有助于饲料企业重新获得产业链的主导地位
3饲料行业营销模式的演进趋势
商业模式的概念流行于20世纪90年代末。商业模式是实现和创造顾客价值、整合和有效利用内外部资源的综合解决方案。实质上是利益相关者的交易结构。就像一美元绕着你转成为一美元。商业模式指的是资金增加的地方。商业模式包括七个方面：价值主张、业务类型、关键流程再造、盈利模式、关键资源整合、商业价值评估、计划和预算执行。营销模式是商业模式的核心要素。营销模式是一种系统，它是企业营销战略组合的独特结构和有效方法，就像“马后炮”、“连环炮”、“老兵面对面”。这不是一种手段或方式。营销模式的核心是如何实施。最好的营销模式就是把一个好的营销计划实施到位，达到最大的营销效果（
3.1等等）一站式产业运作模式
一站式运作将逐步成为饲料行业大规模发展的主流模式，山东六合集团、湖南唐人神集团、中粮集团等加工企业在2009年提出了产业链发展的概念，国际四大粮食巨头嘉吉、路易达夫正在实践或即将实施产业链发展战略。横向延伸相关产业，形成多个盈利点，如动物保险业、疫苗业、动物种子业、添加剂业、食品业等。其余绝大多数中小型饲料企业由于金融合作nstraints，可以采取松散的非产权直通车形式的商业模式。饲料销售在产业链内消化。饲料按阶段划分，继续推出“套餐”，正大集团、正宏集团、文石集团、希望集团就是这一趋势的代表。值得注意的是，内部采购未必是最经济的方式。因为这种方式不完全竞争，可能存在内部腐败。如果内部管理机制不能克服这一弊端，就必须交给社会，用市场化手段解决。如广西百色市实行蔬菜统一收购，化肥、农药统一收购、统一供应统一组织。从以上现象可以预测，未来饲料、化肥、农药等农业手段营销的前提是农民组织（
3.2企业价值整合模式
营销模式转型是商业模式转型的重要课题，而渠道模式是营销模式创新的关键。中国复杂的区域市场环境使得渠道的地位显得尤为重要。饲料企业争经销商，可以说是绞尽脑汁。他们千方百计留住老经销商，增加新经销商。优化养殖业结构，提高养殖业整体经营水平提高经销商的效率，改变经销商的职能。它变得越来越重要了。饲料企业应该是市场的策划者、管理者和教练。在“经销商公司化”过程中，不断开发“经销商服务、物流、融资、技术、信息等综合服务功能”，制造商提供营销团队建设、畜牧业技术提升、管理技能输出等增值服务，从原来单纯的饲料分销商等到供应养殖的综合服务商，实现分工、价值营销。实现厂商的整合。销售策略的设计思想和利润分配是关键因素。每一份销售协议都反映了制造商、中间商和销售终端之间的利润分配和合作的运作原则。管理和运营模式带来的执行力是制造商实施价值整合的关键，最终放弃博弈，重新获得战略合作
3.3养殖联盟的厂户联合模式
农户必须适当提高品种和规模，以提高养殖的综合效益。在集约发达地区，要积极组织和支持养殖大户发展养殖联合体。一般核心户负责养殖，大户负责养殖养殖和育肥，由小户负责育肥。这种合作是在经济交易下以密切合作的形式实现的。由于政府的推动，近年来全国各地纷纷建立了养殖社区。为了降低成本，它倾向于联合采购。它已引起饲料生产企业的重视，成为一种新的渠道模式。其中之一。担保公司作为一种新生事物，在畜牧业发展中发挥着重要作用。为农民提供贷款担保。作为交换条件之一。这些农民必须使用一种或几种中标的饲料。中间渠道和精美包装被取消。散装饲料专车将“直接”喂养农场。这是饲料产品进入目标市场的又一新渠道模式。近年来，地方政府对养殖联合体给予扶持，出台了一些畜牧业优惠政策，或安排专项资金予以扶持。政府采购不容小觑（
3.4会议营销
通过组织目标客户召开会议，在会上介绍公司、产品和服务，全面展示品牌，达到快速推广市场的目的。成功的会议营销有一个先决条件，那就是拥有核心用户和定量经验我举了很多例子。唐人神集团的庭院会议就是会议营销的一个例子。会议营销有几个好处：一是变“零售营销”为“批发营销”。效率大大提高；二是变“零售营销”为“批发营销”；二是注重对一定规模农户的技术营销，通过网络、软件和信息技术手段，为农户提供饲料配方、疾病预防诊断、市场信息等服务。饲料营销自然受到农民的欢迎。此外，我们还可以为经销商或大用户提供管理培训，或进行旅游奖励。甚至为对方提供全面的b兰德推广计划
3.5深度营销模式
营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势。注重区域市场、核心经销商、终端网络、企业客户顾问等核心市场要素的协调与平衡。建立“本地业务员+企业业务员+中间商+终端经销商+养殖专员”的组织体系。深度营销模式的前提和保障是建设一支由优秀强将组成的营销队伍，在区域市场设立销售分公司或办事处，让听得见枪声的人做决定。山东六合饲料是最佳模式f深度营销成功（
3.6产品创新垄断模式
市场细分和产品创新发展永无止境。育种结构的变化已成为饲料品种结构调整的主要动力。如槽式饲料、观赏鱼饲料、宠物饲料、秋特乳猪饲料、抗便秘母猪饲料等都有不少成功的后起之秀。Twins、安友、海达等公司采取专业化的产品策略进行突破，分别以乳猪饲料、焦草饲料、水产饲料树立强势品牌。柯达未能跟上数字技术的步伐，实现产品转型，但苹果和三星却在努力兴旺的。猪和鸡饲料的市场份额仍然很大。奶牛和水产品产量快速增长，全价饲料产量快速增长。浓缩饲料和预混料将在市场上消失。如北京的“全聚德”烤鸭店、天津的“狗不理”馒头店、上海的“荣华鸡”、兰州的“金顶”牛肉拉面等。在饲料行业，也可以实行“专卖店”的销售模式。还有很多工作要做，而且是非常专业的工作（
产业结构只能在三个方面继续下去。首先，效率较高的竞争对手会长期将效率较低的竞争对手赶出市场竞争激烈。二是收购竞争对手，达到协同效应，降低运营成本，获取更多利润。第三，美国。前进可以进攻。撤退可以防御。为实现饲料产业的升级换代，应利用资本（风险投资/股权投资/产业并购基金）对饲料产业进行“解毒”。资本是产权的纽带。要感知、发掘、服务、投资饲料行业最具投资价值和并购价值的企业，培育行业领军人物和黑马，打造明星企业群和优秀品质企业群。促进工业进步适应饲料工业发展新时期的需要发展。为中国的“菜篮子”工程做贡献。基于此，未来的饲料营销模式将是多变的。
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